三石的网志

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书展营销呼唤爆破力---访书业策展人三石 作者：<<中国新闻出版报>> 著名的书业策划人三石举着相机、摄像机在全国书市展场拍这拍那，这是他第八次上全国书市。前七次，他都作为书业策展人参与展团设计，而且每年都有创新之处，如去年在桂林书市上演的行为艺术“学生读书秀”便成为关注的焦点之一。今年全国书市展场营销有何亮点？如何发力书展营销？三石接受了本报记者的专访。 记者：今年展场营销有何新趋势？ 三石：有两个变化给我印象深刻。一是订货场布局有卖场化倾向。在订货场，大家开始注重对书的陈列，也就是码书，做造型，就像在卖场一样。把订货场布置成卖场，这标志着从展示造型向卖场造型过渡，反映出版社在书的展示上下工夫了，强调视觉冲击力，突出了产品，把产品推向前台。这样做的好处是人性化，拉近了与书店客户的距离。 还有一个趋势是注重细节，而且是在一个整体设计的大框架内注重细节，以往那样大而空的少了。比如四川团的展拉比较大气，同时细节也很好，其中每个小展区比较精致。 记者：书展营销与日常营销有何质的不同？ 三石：书展营销与平常营销不同，它要求的更全面，比如以展团为单位时，要注意品牌形象，甚至礼仪等细节。最重要的是，它要在喧嚣的环境中跳出来，这是要下工夫的。出版社应该把展会营销当成一门技术。而现在更重视平时的营销。其实，展会还是有独特的价值的，展会更集中，更需要爆破力。 记者：在书展高密度营销的比拼下，如何胜出？ 三石：出版社大多没有跳出一般模式，如新闻发布会、见面会、推广会。这都是从出版社自我本位在考虑，而是没有从客户的角度来做。其实，有一点创新就会吸引人。创新从哪儿来呢？从客户来。客户在很短的时间内想得到什么资讯？如何吸引刺激他们？好好回答这些问题就能找到创新的方法。 往细里说，每个展会有自己的定位，比如北京图书订货会自然与全国书市不同，前者以展示推荐一年的新书为主后者反映出版社整体图书面貌为主。出版社可以组建一个专业队伍，根据各种展会的特点制定相应的对策。 记者：据您的观察，在全国书市营销上还有哪些空白点。 三石：主要是零售场营销乏力。出版社以为交给当地书店就够了，大多只提供签名售书什么的。在这方面，还有增长空间。出版社可以在零售现场主动向读者展示出版社品牌和形象，这是一个难得的好机会。 <<中国新闻出版报>>2005年5月20日